客户经理作为农商行业务一线人员，肩扛着企业业务发展“侦察兵”的任务，是整个业务流程中最基础也是最关键的一个环节。之所以把客户经理理解为“侦察兵”，是因为客户经理承担着每一项业务的“发现”-“判断”-“反馈”的任务。在任职客户经理的五年里，不断总结着业务拓展经验，在与无数客户的交流中总结方案。现与大家一起分享关于客户经理业务拓展的一些心得体会。

第一，动机正确——动机是个人行为的最高指挥官，只有正确的动机，才能引导正确的营销方案和营销行为。

客户经理需要对自身岗位有明确的定位和认知，我们农商行作为一个企业，客户经理应该把“为企业创造效益”作为第一目标。一切活动应该围绕这个“第一目标”进行。如果把一个客户经理比作猎人的话，那么我们在出发之前就应该清楚地告诉自己，这次出发是去狩猎，为家人温饱、为即将到来的冬天储备充足的粮食，而不是去游山玩水。

第二，周密的计划——长期计划配合短期计划，利用“比较优势”合理调配有限资源，不打无准备的仗，也不可畏首畏尾。

在正确动机的指导下，明确业务对象。了解对方的需求，掂量自己的能力，做到知己知彼，才能在谈判时合理利用自己的筹码，不至于陷入不必要的被动局面。

举个我遇到的真实案例：某个客户净资产较高，负债率非常低，在市区经营某品牌连锁店，流动资金规模较大，属于优质客户。但是该客户征信中有数次小额逾期记录，该客户需要办理一笔120万至150万的自助循环贷款。

在客户提出业务要求时，首先我对该客户手中的筹码和我们手中的筹码进行一个简单分析：

1.该客户经营实体，流动资金活跃，相较于资金密集型行业而言，业务波动较小，风险较低。同时，该客户净资产高，征信的污点导致该客户无法在其它行办理贷款业务。另外一个方面，该客户经营的行业客户群流量大，后期存在非常大的资源发掘潜力。这类客户在我看来属于“不全完全体优质客户”，是营销成本极低的优质客户。

2.我支行地处偏远，在优质客户资源争夺中经常处于非常不利的处境。相比于四大行，我行没有利率优势，相比于农商行市区支行没有便利性优势，更加紧迫的是今年总行下达的贷款增量任务艰巨，迫切需要该笔贷款。

在这个简单的分析中，我支行与客户的筹码一目了然。最终达成一个皆大欢喜的共识：我支行任意选择客户资产中的优质的、充足的固定资产作为抵押物，这也是对征信污点的风险补偿，为该客户办理一笔120万元的自助循环贷款。既满足了客户的资金需求，同时在风险得到充分、有效控制的前提下增加了我支行的信贷规模。

这个案例充分说明了营销计划的重要性——合理地利用比较优势，了解营销目标的需求和我们的自己的需求，详尽而周密的计划是一项营销方案成功的保障。

第三，原则与底线——银行是经营风险的企业，利润的来源即是风险。

作为一个银行从业人员，原则与底线不仅仅是职业道德，更是业绩的基石。无原则、无底线的业务营销推广不仅无益于企业效益，更是企业发展的毒瘤。在总行的大局观指导下，合理的风险暴露应是在计划之内。作为客户经理必须把握的原则和底线就是尽职免责，利用客观的数据（征信系统、失信被执行人查询系统、工商信息登记系统等）以及对业务发展对象的判断来权衡某项业务的效益和风险。

      总结而言，客户经理业务的拓展首先就是要动机正确，要以“为企业创造效益”作为一切业务拓展的指导思想，制定详尽周密的计划，了解客户的需求和我们的需求，在原则和底线范围之内有效地控制风险。除此之外，客户经理最重要的是摆脱畏惧承担责任的胆怯心理，敢于担当，面对客户时要有专业的自信，面对追责要有承担的勇气。