金融产品的营销一直是个引人注目的话题，各家金融机构都在使尽浑身解数去研究和激励，随着金融竞争的进一步加剧，我们农信社如何能在这强手如林的环境中生存和发展，也必须加强这方面的研究，我认为，研究的方向有三个，一是金融产品本身的研究，二是营销方式方法的研究，三是激励手段的研究。本次通过对手机银行的营销活动进行一番研究，旨在让大家更好地进行手机银行等金融产品的营销。

手机银行是近几年来新兴的金融产品，自它诞生以来，便以方便快捷的支付手段获取了众多客户的青睐，并迅速成为各大金融机构争抢客户的利器，谁先推广谁就得到了更多优质客户，整个金融市场一时硝烟弥漫。我们农信社的产品也在当中左冲右突，奋力拚搏，嬴得了自己的市场。

我们农信社的手机银行产品的开发较其他行虽然晚些，推广速度也极快，例如我社，从  2013年 06月领入第一批手机银行开始，职工们从不认识到喜欢用到大力向客户推广，手机银行的功能也从被客户诟病到与他人并驾齐驱，实现了从无到有，比弱到强的转变。在经历了这几个过程中，我们发现，要做好这项产品营销业务就要注意三点：

一是营销方式问题。一个产品做得好不好，营销是个关键，产品设计与售后服务的好坏也都能给产品推销加分，但至关重要的还是营销方法的问题。现今的营销方法有六种，一是柜台营销，二是扫大街，三是进入学校、工厂等地上门推销，四是熟人推销，五是家属营销，六是转介绍。

柜台营销是一种较常见的方式，柜员直接向上门办业务的顾客推销，这对于较熟悉的客户较有效，对于一些有较多转账需求的客户群，往往也能在柜台前促成推销。此类营销要注意的是区分好客户群，先做较容易推销的客户，避免为营销而喋喋不休地介绍产品，防止其他顾客的不满，尤其是柜台前队列较长时，更要注意办事效率。但这种营销方式的缺点是柜员与顾客的互动交流有限，即便顾客有意，许多人也会因操作方面的顾虑而暂缓办理，因为我们的网点均未设大堂经理，所以无法在关键时候推一把，效果是有限的，在顾客排长队时，这种营销方式也基本不能用；信贷员在办理贷款过程中推销产品也是一种方法，信贷员与普通柜员不同，他们的柜台是开放型的，与上门的顾客有较好的面对面交流，对贷款客户而言，因心理原因，觉得自己有求于人，产品推销较容易实现，只要信贷员营销到位，客户也乐于接受，乐于使用。这种方法要注意的是把产品功能讲透，特别要根据不同客户的需求特点等进行讲解，让它与客户日常生活、日常经营结合起来，尽量避免给客户一种“不得不接受”的兵临城下之感，这样会使客户对使用我们的产品产生厌倦感，虽然不得不要用，但仅是完成任务而已，顾虑太多，一旦不受你约束，此产品便弃之不用了，浪费客户资源。

扫大街，这种方法虽然也是一种方法，就象某些商家为推销产品，雇一群人沿街叫口号一样，虽然效果不是很大，但能给产品增加一定的知名度。我们也曾组织一批刚入社的年轻人沿街推销，效果也不理想。我认为，我们的扫大街与其他商家的一锤子买卖不同，我们卖的是服务，而这种服务是需要信任为前提的，所以请几个客户完全陌生的年轻人做推销自然不会不多好的效果，农信社成立六十多年来，这也是第一次沿街推销产品，所以客户们多觉得怪，若非信任的员工营销，能接受产品的客户并不多，让客户信任的老员工去推销，效果要好很多，但他们各有重担，只能偶或为之。

有目标的上门营销。这种方法比较有效，只要找准对象，那种目标客户比较集中的地方，在合适的时机进行营销，就可能会有好的效果。今年我们组织了几次，也算取得了一些成绩。如4月份在工贸学校组织的营销，我们派出了三个人的团队，趁他们收学费之机进行营销，一方面把服务带上门，把好的印象留给师生，进行了一次极有效的宣传，嬴得了良好的口碑，另一方面一天内开通了五十余个手机银行，揽入二十余万存款，取得了双羸的效果。这种营销效果较好，但机会不常有，需要自己去争取。

熟人推销，也就是向亲戚、朋友、邻居等推销。人们一说推销，首先想起的就是这些人，因为这些人相互熟悉，有信任基础，是首选的营销对象，成功率也比较高，但接受能力参差不齐，有效人数有限。

家属营销。前几年有过一句话，“一人干银行，全家跟着忙”，在营销与经济挂钩的今天，这也是很写实的，个人的活动圈子有限，能力不等，仅靠自己营销显然没有全家动员起来一起营销的优势大，有些员工家属的活动能力大大高于员工本人，这无形中就给我们农信社增添了许多人力，我们当中不少同志的营销任务也是通过家属来完成的。其缺点是家属不专业，各有自己的事业，时间等受限，积极性不等，效果有限。

转介绍。也就是通过自己的亲朋好友，让他们介绍自己的亲朋好友来使用我们的产品，当然，首先要这些人自己使用，觉得可靠了，觉得好用了，转介绍才有效。有些人可能自己并不很熟悉我们的金融产品，但也会帮你介绍亲友使用这种产品，这种效果有限，机会也不多。

二是风险防范。风险历来就伴随着金融业务的，手机银行自诞生以来，就有不少人中了骗子的招，导致重大损失，所以在金融产品的营销过程中，切不可漏了告诉客户如何防范风险，这也是周到的服务的一个过程。目前有不少客户不愿办理手机银行等现代金融产品，其原因就在于听说过许多资金被骗走的事例，其实，只要弄清楚原委，告诉骗子们各种花招的基本特征就完全可以安全使用了。

       三是售后服务。手机银行的营销并不是一锤子的买卖，相反，营销的目的是后期的资金存入，是存款。所以，营销后的服务非常重要。这些服务主要集中在问题解答方面和故障处理方面，如果推销的产品多了，相应的问题可能就会更多，此时需要员工极大的耐心和熟练的技能，风险防范其实也是一种服务，除了这些服务外，能否给客户一些超值的享受或者说让生活中的金融需求更为便捷，那就是另外一个话题了。